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By Eva-Maria Gust

Die Notwendigkeit eines client price Managements in Franchisesystemen resultiert aus der Tatsache, dass der Erfolg des Franchisegebers über die Franchisegebühr bzw. Handelsspanne an den Erfolg des Franchisenehmers gekoppelt ist. Geht guy davon aus, dass der Franchisegeber primär an einer angemessenen Verzinsung seines in das Franchisesystem investierten Eigenkapitals interessiert ist, sind alle Aktivitäten des Franchisegebers zur planmäßigen Gestaltung der Beziehung zum Franchisenehmer an diesem Ziel auszurichten. Folglich sind die einzelnen Franchisegeber-Franchisenehmer-Bezie-hungen jeweils als (Teil-)Inves-titionen zu begreifen, deren Vorteilhaftigkeit sich anhand des associate price (PV) bemisst.
Eva-Maria Gust entwickelt ein Konzept zur Franchisenehmer-Bewertung. Zur Ermittlung des associate price wird auf das Modell des Vollständigen Finanzplans (VOFIs) und Markov-Prozesse als Verfahren zur Prognose der originären franchisenehmerbezogenen Zahlungen zurückgegriffen. Anhand des associate worth lässt sich frühzeitig erkennen, ob sich die Franchisenehmer hinsichtlich der obersten Zielsetzung des Franchisegebers optimum entwickeln werden und welche Ansatzpunkte für wertsteigernde Maßnahmen existieren.

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SCHLÜTER (2001 ). 35 Darüber hinaus werden in Arbeiten über institutionelle Aspekte von Unternehmensnetzwerken Fragen der typologischen Erfassung und Explikation der Funktionsweise von Netzwerken behandelt. Es werden Realtypen von Netzwerkarrangements identifiziert und deren Entstehung und Entwicklung erklärt. Vgl. STEFFEN (2001 ). Hingegen beurteilen Arbeiten zum Controlling, zur Evaluation und Zertifizierung von und in Unternehmungsnetzwerken anhand unterschiedlicher Kriterien und aus verschiedenen Betrachtungsperspektiven die Performance von Netzwerken.

55 Die Segmentierung von Franchisenahmern wird in Kap. 3 anhand eines Beispiels erläutert. 56 Vgl. KRAFFT/ALBERS (2000), S. 515-536. ln des CVM in Franchisesystemen 17 Marketingstfategieh ul'ld -maßnahmen berilcksichtigt werden. Durch die Abstimmung der Marketingstrdtegien und -maßnahmen auf die verschiedenen Segmente soll das vorhandene Kundenpotential ausgeschöpft werden. 2. Alle Maßnahmen der Kundenansprache und -betreuung sind einer Wirkungsprognose zu unterziehen und investitionsrechnerisch zu beurteilen.

56 Vgl. KRAFFT/ALBERS (2000), S. 515-536. ln des CVM in Franchisesystemen 17 Marketingstfategieh ul'ld -maßnahmen berilcksichtigt werden. Durch die Abstimmung der Marketingstrdtegien und -maßnahmen auf die verschiedenen Segmente soll das vorhandene Kundenpotential ausgeschöpft werden. 2. Alle Maßnahmen der Kundenansprache und -betreuung sind einer Wirkungsprognose zu unterziehen und investitionsrechnerisch zu beurteilen. R. ist es im Sinne der lnformationsökonomie57 nicht sinnvoll, die Wirkungsprognose für jeden einzelnen Kunden durchzufahren.

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